Gehaltsverhandlungen meistern: Tipps und überzeugende Argumente.

Wie viel mehr Gehalt man im Zuge einer Gehaltsverhandlung fordern kann, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Liegt Ihr letztes Gehaltsgespräch erst rund ein Jahr zurück, werden als Richtwert für die Gehaltsforderung häufig zwischen drei und fünf Prozent genannt. Haben Sie in der Zwischenzeit mehr Verantwortung und mehr Aufgaben übernommen, können Sie im Schnitt fünf bis sieben Prozent mehr verlangen. Anlässlich einer Beförderung könnte bereits eine Gehaltserhöhung von zehn bis fünfzehn Prozent möglich sein. Die besten Chancen auf eine signifikante Gehaltsanpassung bietet nach wie vor ein Jobwechsel: Dabei könnte das Gehalt schätzungsweise zwischen 15 und 20 Prozent steigen.

Wie viel Geld Sie jedoch im konkreten Fall einfordern und erhalten können, hängt von einer Vielzahl an Faktoren ab und kann von diesen Richtwerten abweichen. Ausschlaggebend sind in den meisten Fällen folgende Gesichtspunkte:

• Branche: In welchem Tätigkeitsfeld arbeiten Sie und welche Gehaltsspannen sind hier üblich?
• Unternehmen: Wie groß ist Ihr Unternehmen und welche finanziellen Möglichkeiten hat es?
• Wirtschaftslage: Bekommt Ihr Unternehmen viele Aufträge oder macht sich eine Rezession bemerkbar?
• Arbeitsmarkt: Stehen auf dem Markt viele potenzielle Arbeitnehmer zur Verfügung oder haben Sie als Fachkraft wenig Konkurrenz?
• Position: Welchen konkreten Job füllen Sie aus und wie viel Verantwortung übernehmen Sie?
• Qualifikation: Welche Qualifikationen und Kompetenzen bringen Sie mit und wie viel Erfahrung können Sie vorweisen?
• Rahmenbedingungen: Arbeiten Sie in Voll- oder Teilzeit und bietet Ihr Arbeitgeber zusätzlich zum Gehalt weitere Leistungen?

Zur Vorbereitung einer Gehaltsverhandlung sollten Sie daher Ihren eigenen Wert kennen und recherchieren, wie viel Gehalt in Ihrer Branche und für Ihren Job mit Ihrer Erfahrung üblich ist. Hilfreiche Informationen dazu können Sie bei Berufsverbänden, in Branchenberichten, Online-Portalen und beispielsweise bei der Bundesagentur für Arbeit finden.

Ein weiterer Tipp: Gehen Sie immer mit einer konkreten Zahl in das Gehaltsgespräch. Sind Sie unschlüssig, wie hoch Ihre Gehaltserhöhung ausfallen soll, haben Sie gegenüber Ihrem Vorgesetzten eine schwächere Verhandlungsposition und erreichen womöglich nicht das, was Ihrer idealen Gehaltsvorstellung entsprechen würde. Wissen Sie jedoch genau, was Sie möchten, können Sie dies als klare Gehaltsforderung im Gespräch kommunizieren und signalisieren damit, dass Sie genau wissen, wie viel Sie wert sind.

Ihre Gehaltsforderung sollten Sie in der Verhandlung mit stichhaltigen Argumenten untermauern können. Diese sollten Sie im Vorhinein sorgfältig vorbereiten, damit Sie sie im Gehaltsgespräch parat haben und überzeugend vortragen können. Besonderes Gewicht bekommen Ihre Argumente, wenn Sie diese mit konkreten Zahlen ausschmücken und Ihrem Arbeitgeber darlegen, warum Sie auf jeden Fall eine Gehaltsanpassung verdienen.

Folgende Argumente könnten Sie für Ihre Gehaltserhöhung vorbringen:

• Übernahme zusätzlicher Verantwortung: „In den letzten Monaten habe ich deutlich mehr Verantwortung übernommen, indem ich das Onboarding neuer Teammitglieder geleitet und die Gefährdungsbeurteilung im Fuhrpark durchgeführt habe. Diese zusätzlichen Aufgaben zeugen von meiner Flexibilität und meinem Engagement für den Erfolg unseres Unternehmens.“
• Fachliche Weiterbildung: „Ich habe letzten Monat meine Weiterbildung zum zertifizierten Mobilitätsmanager abgeschlossen, wodurch ich mein Fachwissen vertieft habe und nun noch komplexere Aufgaben übernehmen kann. Diese zusätzliche Qualifikation bedeutet einen Mehrwert für unser Team und das Unternehmen.“
• Erfolgreiche Projektleitung: „Das Projekt X habe ich von der ersten Planung bis zum Abschluss erfolgreich geleitet. Ich konnte die Effizienz um 15 % steigern und die Fehlerquote um 5 % verringern. Mein Einsatz und meine Fähigkeiten haben maßgeblich zu diesem Erfolg beigetragen.“
• Überdurchschnittliche Leistung: „Im vergangenen Jahr habe ich meine Verkaufsziele durch erfolgreiche Neukundenakquise um 25 % übertroffen, was zu einer direkten Umsatzsteigerung von 30.000 Euro geführt hat. Dies zeigt, dass ich einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg des Unternehmens leiste.“
• Einsparungen: „Dank des von mir entwickelten Konzepts zur Optimierung unserer internen Prozesse konnten die Betriebskosten in den letzten zwölf Monaten um 7 % reduziert werden, was einer Einsparung von X Euro entspricht. Meine Arbeit bringt dem Unternehmen somit einen direkten finanziellen Nutzen.“
• Positives Feedback: „Die Kundenfeedbacks zu meiner Person waren durchweg positiv und haben dazu beigetragen, die Kundenzufriedenheitsrate um 10 % zu verbessern. Damit leiste ich einen wertvollen Beitrag zur Stärkung der Kundenbeziehungen und zur Umsatzgenerierung.“

Überlegen Sie sich im Zuge der Vorbereitung auf Ihre Gehaltsverhandlung genau, durch welche besonderen Leistungen und Erfolge Sie sich in den letzten Monaten hervorgetan haben und wie Sie diese nach Möglichkeit sogar durch handfeste Zahlen untermauern und belegen können. Indem Sie überzeugende Argumente inklusive Beispiele und Belege vorbringen, wird es für Ihren Arbeitgeber schwierig, Gegenargumente zu finden und Ihre Gehaltsforderung abzulehnen.

Um Ihren Gehaltswunsch durchzusetzen und den nächsten Schritt in Ihrer Karriere zu gehen, können Ihnen darüber hinaus auch die folgenden Tipps helfen:

1. Eine Leistungsmappe anlegen: Bei einer Leistungsmappe handelt es sich um eine schriftliche Sammlung über all Ihre Leistungen der letzten Monate oder Jahre. Hier können Sie Projekte, Verantwortlichkeiten und Erfolge wie Umsatzsteigerungen, Einsparungen, positives Feedback von Kunden, Kollegen oder Vorgesetzten, Weiterbildungen und Zertifizierungen anschaulich festhalten. Zum einen stellen Sie so sicher, dass Sie sich zum Zeitpunkt des Gehaltsgesprächs garantiert an alle Leistungen und Erfolge erinnern und diese als Argumente für Ihre Gehaltserhöhung nutzen können. Zum anderen haben Sie mit der Leistungsmappe einen handfesten Beleg für Ihre geleistete Arbeit, den Sie Ihrem Vorgesetzten aushändigen können. Dieser hat die Argumente für Ihre Gehaltsforderung in schwarz auf weiß vor sich liegen und kann sie nicht so einfach beiseiteschieben.
2. Gehaltsanpassung fordern: Ein verbreiteter Tipp lautet, die Forderung nach mehr Geld geschickt zu formulieren. Im Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten könnten Sie anstelle einer Gehaltserhöhung von einer Gehaltsanpassung sprechen. Dies weckt nicht direkt die Assoziation einer hohen finanziellen Ausgabe, sondern lässt zwischen den Zeilen mitschwingen, dass eine Anpassung Ihres Gehalts gerechtfertigt und korrekt ist.
3. Als Erstes eine Zahl nennen: Machen Sie sich den Anker-Effekt zunutze und nennen Sie in der Verhandlung als Erstes eine konkrete Zahl. Damit können Sie festlegen, in welchem Bereich Sie über eine Erhöhung verhandeln. Zwar werden Sie Ihre maximale Gehaltsforderung in den meisten Fällen nicht erreichen. Setzen Sie Ihre Zahl daher am besten etwas höher an als die Gehaltserhöhung, die Sie eigentlich erreichen möchten. Dennoch legen Sie damit in den meisten Fällen indirekt fest, dass Sie im Gespräch nicht zu weit von dieser Zahl abweichen. Würde umgekehrt Ihr Arbeitgeber zuerst eine Zahl vorschlagen, fiele es wahrscheinlich schwer, diese um ein Vielfaches zu übertreffen.
4. Nicht das erste Angebot akzeptieren: Unterbreitet Ihnen Ihr Vorgesetzter ein erstes Angebot für eine Gehaltserhöhung, sollten Sie dies in der Regel nicht direkt akzeptieren. Mit dem Angebot impliziert Ihr Arbeitgeber nämlich seine Verhandlungsbereitschaft – und wird meist nicht direkt die Zahl nennen, die seiner absoluten Schmerzgrenze entspricht. Versuchen Sie daher, zu verhandeln und das Angebot noch weiter in die Höhe zu treiben, bevor Sie sich einigen.
5. Selbstbewusst auftreten: In der Gehaltsverhandlung ist es zudem wichtig, dass Sie Selbstbewusstsein ausstrahlen. Schließlich geht es darum, Ihrem Arbeitgeber zu vermitteln, welchen Mehrwert Sie seinem Unternehmen bieten und dass Sie sich dessen klar bewusst sind. Strahlt Ihre Körpersprache hingegen Unsicherheit aus und spiegeln Sie dies auch in Ihrer Sprache durch viele Füllwörter, Relativierungen und einen fragenden Tonfall wider, werden Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Gehaltsforderung durchzusetzen. Stattdessen sollten Sie von sich selbst und Ihrem Wert überzeugt sein und dies durch einen selbstbewussten Auftritt und schnörkellose Forderungen ausstrahlen.
6. Schweigen als Taktik: Viele Mitarbeiter verspüren in einer Gehaltsverhandlung große Anspannung und es fällt Ihnen schwer, mit Gegenargumenten oder Widerstand umzugehen. Da kann es passieren, sich vorschnell zu Zugeständnissen oder der Annahme eines Angebots hinreißen zu lassen oder sogar zurückzurudern und die Gehaltsforderung abzuschwächen. Ein nützlicher Tipp lautet hier, stets ruhig zu bleiben und, wo passend, Schweigen als Taktik einzusetzen. Anstatt sofort zu reagieren, können Sie zunächst Ihre Mimik sprechen lassen oder neutral abwarten, ob Ihr Vorgesetzter noch mehr zu sagen hat und Ihnen vielleicht sogar entgegenkommt.
7. Gegenargumente voraussehen: Schon in der Vorbereitung sollten Sie überlegen, welche Gegenargumente Ihr Arbeitgeber nutzen könnte, um Ihren Gehaltswunsch abzuschmettern und eine potenzielle Gehaltserhöhung nach unten zu drücken. Typische Gegenargumente betreffen beispielsweise die angespannte wirtschaftliche Lage, die noch nicht allzu lange zurückliegende letzte Gehaltserhöhung oder dass bereits ein überdurchschnittliches Gehalt gezahlt würde. Seien Sie auf Widerstände vorbereitet und überlegen Sie sich Ihrerseits passende Gegenargumente und Reaktionen zur Einwandbehandlung – zum Beispiel konkrete Zahlen für branchenübliche Gehälter sowie Ihre erweiterten Aufgaben und verbesserten Leistungen. So werden Sie im Gehaltsgespräch nicht kalt erwischt, sondern können souverän reagieren und zeigen, dass es Ihnen mit der Forderung wirklich ernst ist. Auf keinen Fall sollten Sie übrigens mit einem Jobwechsel drohen und diesen als Argument für eine Gehaltserhöhung nutzen. Das ist nichts anderes als Erpressung, äußerst unprofessionell und kann dafür sorgen, dass das Verhältnis zu Ihrem Vorgesetzten dauerhaft gestört bleibt und Sie im schlimmsten Fall tatsächlich Ihren Job verlieren.
8. Alternativen in Betracht ziehen: Falls es in der Gehaltsverhandlung nicht möglich ist, sich auf Ihr Wunschgehalt zu einigen – etwa, weil die finanziellen Möglichkeiten Ihres Arbeitgebers eingeschränkt sind –, sollten Sie auch Alternativen zur Gehaltserhöhung und mehr Geld ins Spiel bringen. Bei diesen kann es sich um Arbeitgeber-Benefits in Form von Sachleistungen, einmaligen Zahlungen und Zuschüssen handeln, zum Beispiel Erfolgsprämien, Rabatte, Weihnachts- und Urlaubsgeld, Zuschüsse zur betrieblichen Altersvorsorge, einen Firmenwagen, Sonderurlaub oder Bike-Leasing.