Menschen überzeugen: Wie Sie Kunden im Vertrieb für sich gewinnen.

Beim Vertriebstermin sollten Sie allerdings nicht sofort mit der Tür ins Haus fallen und direkt mit Ihren Argumenten starten. Stattdessen ist es wichtig, die einzelnen Gesprächsphasen zu beachten und den richtigen Moment für die Überzeugungstechniken abzupassen. Ein typisches Verkaufsgespräch verläuft in den folgenden Phasen:

1. Einstiegsphase: Beginnen Sie das Gespräch mit einem lockeren Einstieg. Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner und stellen Sie sich vor, falls Sie einander noch nicht kennen. Mit Freundlichkeit, Positivität, Icebreaker-Fragen und Small Talk können Sie die Stimmung auflockern. Vermeiden Sie beim Small Talk jedoch kontroverse Themen wie Politik, Religion oder Geld, die viele Menschen aufbringen könnten.
2. Bedarfsanalyse: Als Nächstes sollten Sie Ihrem Gegenüber subtil auf den Zahn fühlen: Welche Bedürfnisse, Wünsche und Ziele hat er, was beschäftigt ihn gerade und welche Herausforderungen gibt es in seiner Abteilung oder seinem Unternehmen. Nur wenn Sie ihn und sein Umfeld gut einschätzen können, können Sie auch überzeugend argumentieren. Stellen Sie Ihrem Gegenüber daher zunächst einige Fragen und hören Sie aufmerksam zu.
3. Argumentation: Nachdem Sie wissen, welche Punkte und Ziele Ihrem potenziellen Kunden wichtig sind und was ihn womöglich vom Abschluss abhalten könnte, sind Sie für die Argumentationsphase bereit. Wählen Sie die Argumente aus, die am besten zur Situation und Ihrem Zuhörer passen, und bringen Sie diese in der oben genannten Struktur vor, um zu überzeugen.
4. Einwandbehandlung: Viele potenzielle Kunden reagieren nach der Argumentation mit Einwänden. Entweder ihnen ist tatsächlich eine Schwachstelle in Ihrer Argumentation aufgefallen oder sie möchten Ihre Denkweise und Überzeugung testen. Schaffen Sie es, auch mit Einwänden souverän umzugehen und diese zu entkräften, ist ein großer Schritt zur Überzeugung geschafft. Die Einwandbehandlung stellt daher eine der wichtigsten Überzeugungstechniken im Gespräch dar. Wie Ihnen diese gelingt, haben wir Ihnen in unserem Magazinartikel zur Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch ausführlich aufbereitet.

Um Menschen zu überzeugen, ist Psychologie gefragt. Denn jeder Mensch reagiert anders auf Argumente und lässt sich von anderen Ideen und Zielen überzeugen. Aus diesem Grund sollten Sie die verschiedenen Motive kennen, die einen Menschen von einem Kauf überzeugen können. Diese umfassen im Allgemeinen Folgende:

• Profit
• Sicherheit
• Komfort
• Ansehen
• Freude
• Schmerz

Kann Ihr Gegenüber durch Ihr Angebot finanziell profitieren, sich sicherer fühlen oder mehr Bequemlichkeit in den Alltag holen, sind dies starke Motive. Aber auch ein gesteigertes Ansehen durch andere (insbesondere bei Luxus-Produkten und Dienstleistungen), Spaß an der Nutzung oder das Verhindern von unangenehmen Erfahrungen und im weitesten Sinne Schmerz können zum Abschluss motivieren und überzeugen. 

Aus diesem Grund sollten Sie viel Zeit in die Vorbereitung Ihres Gesprächs investieren. Finden Sie so viele Informationen wie möglich zu Ihrem Gesprächspartner und seinem Unternehmen heraus und versuchen Sie, einzuschätzen, welches Kaufmotiv ihn ansprechen und überzeugen könnte. Zwar können Sie einiges auch in der Bedarfsanalyse des Gesprächs herausfinden, doch können Sie dort keine zu persönlichen Fragen stellen. Wissen Sie jedoch, dass das Unternehmen einen Sparkurs verfolgt oder dass Ihr Gesprächspartner als emotionaler Mensch bekannt ist, können Sie dies bereits in der Vorbereitung Ihrer Argumente nutzen und das Gespräch zum Erfolg führen.

Je nach zugrunde liegenden Motiven und Charakter können Sie in Ihrer Kommunikation unterschiedliche Überzeugungstechniken anwenden.

Die rationale Beeinflussung ist eine sehr wichtige Überzeugungstechnik. Viele Entscheidungen werden – insbesondere im geschäftlichen Kontext – schließlich mit dem Verstand und auf Basis logischer Argumente getroffen. Im Gespräch sollten Sie daher versuchen, die Denkweise Ihres Gegenübers zu entschlüsseln und rationale Argumente vorbringen, die ihn überzeugen. Legen Sie daher besonderen Wert auf Genauigkeit, unanfechtbare Fakten und eine logische Folge Ihrer Argumentstruktur aus Behauptung, Begründung und Beispiel. Nehmen Sie viele Zahlen in Ihre Argumente auf – beispielsweise Prozentzahlen zur Veranschaulichung einer Effektivitäts-, Geschwindigkeits- oder Umsatzsteigerung oder Geldwerte, die einen konkreten Gewinn beziffern. Je nach Gespräch können Sie in Ihrer Präsentation auch Statistiken und Grafiken nutzen, die Ihre logischen Argumente untermauern und den Verstand Ihres Gegenübers ansprechen. Damit die Beeinflussung zum Erfolg führt, sollten Sie jedoch Fehler vermeiden. Insbesondere bei Zahlen und Fakten sollten Sie sich Ihrer Sache sicher sein und nichts nennen, das sich später als falsch erweist. Sollte Ihnen doch ein Fehler unterlaufen, geben Sie diesen aufrichtig zu und korrigieren ihn.

Eine nicht zu unterschätzende Überzeugungstechnik stellt neben der rationalen Beeinflussung aber auch die emotionale Beeinflussung dar. Unsere Emotionen motivieren viele unserer Entscheidungen und können große Kraft entfalten. Oft können wir logisch nachvollziehen, warum eine Entscheidung sinnvoll ist, treffen diese aber schließlich nicht, da wir ein „schlechtes Bauchgefühl“ haben. Selbst wenn die Fakten alle stimmen und für einen Kauf sprechen, sind auch die Gefühle nicht zu unterschätzen. Die Überzeugungstechnik der emotionalen Beeinflussung bedeutet also, dass Sie sich bei Ihrer Argumentation auch Gefühle zunutze machen. Die oben genannten Kaufmotive können Ihnen dabei helfen, einen Ansatzpunkt auszumachen. Sprechen Sie Gefühle wie Freude, Ärger, Angst oder Eifersucht an und nutzen Sie diese zu Ihrem Vorteil: Zeigen Sie zum Beispiel auf, wie viel Spaß die Nutzung Ihres Angebots machen kann. Erinnern Sie Ihr Gegenüber, wie ärgerlich es ist, wenn gewisse Dinge ohne Ihr Produkt nicht gut funktionieren. Sprechen Sie die Angst vor schlechten Gewinnzahlen an und erklären Sie, wie Ihre Leistung die Zahlen signifikant verbessern kann. Oder lassen Sie einfließen, in welchen Punkten Ihr Kunde der Konkurrenz hinterherhinkt und wie Sie ihm dabei helfen können, aufzuschließen. Die Folge: Ihr Gesprächspartner fühlt sich in der Kommunikation emotional angesprochen und die Verhandlung wird zum Erfolg.

Nicht zuletzt sollten Sie als Überzeugungstechnik auch die soziale Beeinflussung kennen. Unser soziales Umfeld kann großen Einfluss auf unsere Entscheidungen nehmen. Haben zum Beispiel alle Wettbewerber eines Unternehmens mit der Nutzung eines Produkts oder einer Technologie begonnen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen dies auch selbst tun möchte. Denn häufig lassen wir uns in unserem Tun und Streben nach Erfolg von der Mehrheit beeinflussen. Zeigen Sie also auf, wie viele andere Unternehmen bereits von Ihrem Angebot profitieren und nutzen Sie auch Bewertungen und Referenzen als Verkaufsargument. Am besten funktioniert dies selbstverständlich in persona – dies ist zwar selten umsetzbar, aber vielleicht haben Sie auf einer Messe oder Konferenz die Möglichkeit, einen Bestandskunden mit einem Interessenten gemeinsam in ein Gespräch zu verwickeln. Erhält der Interessent aus erster Hand die Information, dass Ihr Angebot vertrauenswürdig ist, könnte dies zur Überzeugung ausreichen.

Darüber hinaus zählt zur sozialen Beeinflussung auch das Verhältnis zwischen Verkäufer und Käufer. Tipp: Kennt einer Ihrer Mitarbeiter den potenziellen Kunden persönlich und hat ein gutes Verhältnis zu ihm, sollte dieser Mitarbeiter auch das Verkaufsgespräch führen. Eine persönliche Verbindung sorgt dafür, dass in der Kommunikation bereits eine Vertrauensbasis besteht und sich der Gesprächspartner leichter von Ihrer Idee überzeugen lässt. Überlegen Sie daher stets, ob es eine Person in Ihrem Team gibt, die sich besonders für das Gespräch eignet.

Neben diesen übergreifenden Überzeugungstechniken haben wir einige weitere Tipps, wie Sie im Vertriebsgespräch Überzeugungskraft entfalten können.

• Strahlen Sie Positivität aus, bleiben Sie stets freundlich und lassen Sie sich auch von Einwänden nicht aus der Ruhe bringen.
• Kennen und/oder merken Sie sich den Namen Ihres Gesprächspartners und nutzen Sie diesen auch während des Gesprächs – dies zeugt von Respekt und sorgt dafür, dass sich Ihr Gegenüber persönlich angesprochen und ernst genommen fühlt.
• Kennen Sie Ihr eigenes Angebot in- und auswendig, sodass Sie auf alle Einwände und Fragen vorbereitet sind.
• Lassen Sie auch Gestik und Mimik Positivität und Aufrichtigkeit ausstrahlen: Ein fester Händedruck, Lächeln, Augenkontakt und Zugewandtheit wirken Wunder.
• Lassen Sie Ihr Gegenüber zu Beginn zwei Mal Ja sagen – beispielsweise auf banale Fragen zum Getränkewunsch oder Befinden –, da dies psychologisch die Wahrscheinlichkeit für spätere Zustimmung erhöht.
• Geben Sie Fehler oder Missverständnisse offen, aufrichtig und direkt zu und versuchen Sie nicht, Dinge zu verstecken oder herunterzuspielen.
• Manipulieren Sie Ihr Gegenüber nicht mit falschen Informationen oder Versprechungen – dies ist das Gegenteil aufrichtiger Überzeugungsarbeit.
• Setzen Sie Ihren Gesprächspartner nicht unter Druck, sondern geben Sie ihm Zeit, Ihr Angebot auf Wunsch in Ruhe zu überdenken.
• Respektieren Sie die Einwände und die Meinung Ihres Gegenübers mit Worten, Gestik und Mimik – unsachliche Kritik, Auslachen, Spott, Stirnrunzeln oder Kopfschütteln sind fehl am Platz. 

Mithilfe dieser Techniken und Tipps sollte Ihr nächstes Verkaufsgespräch garantiert ein Erfolg werden. Beachten Sie die geregelten Phasen eines Gesprächs, bereiten Sie sich gut vor und strukturieren Sie Ihre Argumente passend. Nutzen Sie darüber hinaus noch auf Ihr Gegenüber angepasste Methoden der rationalen, emotionalen und sozialen Überzeugung, sollten Sie selbst Skeptiker und „Sturköpfe“ in aufmerksame Zuhörer verwandeln können. Vermeiden Sie Fehler in der Kommunikation, setzen Sie Ihr Gegenüber nicht unter Druck und geben Sie eigene Fehler aufrichtig zu. Strahlen Sie Positivität aus, entkräften Sie Einwände souverän und bringen Sie Ihre Ideen voller Überzeugungskraft vor, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Auch in der Teamführung, bei Mitarbeitergesprächen und im privaten Bereich kommen Ihnen diese Tipps garantiert zugute!