Verhandlungsstrategien im Verkauf: So gelingt der Abschluss.

Je nach Verhandlungssituation und der (bisherigen) Verhandlungsführung Ihres Gegenübers können Sie im Verkaufsgespräch verschiedene Verhandlungsstrategien wählen, um gemäß Ihrer Vertriebsstrategie zum vertrieblichen Erfolg zu kommen.

Die Verhandlungsstrategie Druck, auch maximalistische Strategie genannt, bezeichnet einen Verhandlungsprozess, bei dem Sie die Verhandlungsmacht ausüben möchten. Um Ihre maximalen Ziele und Interessen durchzubringen, setzen Sie Ihr Gegenüber daher unter Druck. Dies kann durch verschiedene taktische Verhaltensweisen geschehen. Sie können Ihrem Verhandlungspartner zum Beispiel drohen („Wenn Sie diesen Preis nicht akzeptieren, ziehen wir unser Angebot zurück.“) oder den Wettbewerb einbeziehen („Sollten wir uns nicht einigen, verkaufen wir unser Produkt lieber an Ihren Wettbewerber.“). Auch Zeitdruck („Unser Angebot gilt nur bis heute Nachmittag.“) oder emotionaler Druck („Ohne unser Produkt steigt die Wahrscheinlichkeit für einen Unfall in Ihrem Betrieb.“) entsprechen dieser Verhandlungsstrategie.

Die Verhandlungssituation ist dabei üblicherweise durch aggressives Verhalten und Körpersprache gekennzeichnet. Laute Stimmen, deutliche Worte und auffordernde Gesten kommen häufig vor. Diese Strategie eignet sich vor allem dann, wenn Sie eine schnelle Einigung zu Ihrem Preis und in Ihrem Interesse erzielen und keinerlei Zugeständnisse machen wollen – ein sogenanntes Win-Lose-Ergebnis. Da nach einem solchen Vorgehen meist verbrannte Erde und ein angespanntes Verhältnis zurückbleibt, sollten Sie diese Strategie nur nutzen, wenn Sie keine langfristige Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner anstreben.

Verfolgen beide Parteien die Strategie Druck, kommt es im Verhandlungsprozess zu einem Kräftemessen, bei dem niemand nachgeben will. Häufig scheitern Verhandlungen an diesem Punkt. Wenn Sie diese Strategie nutzen, sollten Sie daher Grund zur Annahme haben, dass sie funktioniert und Ihr Gegenüber nachgeben wird.

Eine deutlich nachhaltigere Verhandlungsstrategie stellt die Strategie Partnerschaft dar. Hier sind die Machtverhältnisse ausgeglichen und Sie arbeiten auf ein Win-Win-Ergebnis hin – also die bestmögliche Lösung für beide Parteien. Damit dies gelingt, müssen die Verhandlungspartner offen zugeben, welche Interessen sie verfolgen und welches Ergebnis sie sich wünschen. So können Sie in der Verhandlung Berührungspunkte erarbeiten, Gemeinsamkeiten hervorheben und miteinander kooperieren.

Taktisch gelingt Ihnen dies beispielsweise, indem Sie großen Wert auf Freundlichkeit und Respekt legen. Begrüßen Sie Ihren Verhandlungspartner freundlich, bieten Sie ihm ein Getränk an und nehmen Sie sich Zeit für Small Talk. Schenken Sie Ihrem Gegenüber die volle Aufmerksamkeit und schalten Sie Ihr Handy aus. Zeigen Sie Wertschätzung, indem Sie bitte und danke sagen und ihn nicht unterbrechen.

Die Grundlagen für diese Verhandlungsstrategie sind Vertrauen und Ehrlichkeit. Im Idealfall kennen Sie Ihre Gesprächspartner gut und wissen, dass Sie sich aufeinander verlassen können. Ansonsten birgt diese Strategie das Risiko, dass Ihre Verhandlungspartner Ihre partnerschaftliche Taktik ausnutzen, um selbst das beste Ergebnis für sich zu erzielen.

Eine weitere Alternative ist die Verhandlungsstrategie Ausweichen. Wie der Name schon verrät, gehen Sie hier entweder der Verhandlung selbst oder dem zentralen Konfliktpunkt im Verkaufsgespräch aus dem Weg. So können Sie zum Beispiel den Termin für die Verhandlung verschieben, sollten Sie gerade nicht gut vorbereitet sein, keine Zeit für ein ausführliches Gespräch haben oder in einer schlechten Ausgangsposition sein – etwa, weil Ihr neuestes Produkt noch nicht marktreif ist. Zu einem späteren Zeitpunkt können Sie sich dann intensiv vorbereiten oder die entscheidenden Punkte mitbringen, die Ihre Verhandlungsposition verbessern. Allerdings sollten Sie nicht zu häufig und lange ausweichen, denn zum einen könnten Sie die andere Partei dadurch verärgern oder sie zum anderen dazu bringen, sich nach einem anderen Partner umzusehen.

Nicht nur bezüglich des Termins, sondern auch direkt in der Verhandlungssituation können Sie die Strategie Ausweichen nutzen. Gibt es einen Konflikt, bei dem sich beide Parteien nicht einigen können – etwa beim Preis, dem Start der Dienstleistung oder einer bestimmten Vertragsbedingung –, kann es strategisch klug sein, auch hier zunächst auszuweichen. Taktisch können Sie beispielsweise im Verkaufsgespräch das Thema wechseln und vorerst andere Punkte besprechen, bei denen Sie sich einigen können. Die gewonnene Zeit können Sie auch nutzen, um Ihr Gegenüber besser kennen- und verstehen zu lernen und sich selbst bessere Argumente zurechtzulegen. Sie können auch darauf spekulieren, dass Ihrem Verhandlungspartner in der Zwischenzeit im Verhandlungsprozess ein Fehler unterläuft, der ihn angreifbar macht, sodass Sie im entscheidenden Konflikt einen Vorteil haben. Auch hier gilt jedoch: Weichen Sie nicht zu lange aus, denn das erweckt einen passiven, schwachen und unverbindlichen Eindruck, der Sie ein gutes Ergebnis kosten kann. Wird der Konflikt langfristig nicht gelöst, entsteht für beide Parteien eine Lose-Lose-Situation.

Die Verhandlungsstrategie Nachgeben bedeutet, wie der Name schon sagt, dass Sie in einem oder mehreren Punkten den Forderungen Ihres Verhandlungspartners zustimmen und auf einen eigenen Vorteil verzichten. Solche Zugeständnisse wirken zunächst vielleicht kontraproduktiv, da aus Ihrer Sicht ein Lose-Win-Ergebnis herauskommt. Doch kann die Strategie durchaus nützlich sein, zum Beispiel, wenn Sie selbst in der Verhandlung bereits alles erreicht haben, was Sie sich als Verhandlungsziel gesetzt hatten, oder wenn Sie durch Ihr Nachgeben in einem bestimmten Punkt umgekehrt ein Zugeständnis der anderen Partei bezüglich einer anderen Sache heraushandeln können.

Nachgeben kann in der Verhandlungsführung auch der letzte Ausweg vor dem Scheitern der Verhandlung sein. Ist es für Sie vertrieblich erstrebenswerter, um jeden Preis eine Einigung zu erzielen, anstatt die Verhandlung vollständig aufzugeben, können Sie dem Druck der gegnerischen Partei schließlich nachgeben, damit überhaupt ein Verhandlungsergebnis erzielt wird. Dadurch verschieben Sie die Machtverhältnisse jedoch zugunsten Ihres Verhandlungspartners und laufen Gefahr, dass die Verhandlungsmacht auch in zukünftigen Verhandlungen bei Ihrem Gegenüber liegt und Zugeständnisse von Ihnen erwartet werden.

Können Sie sich nicht einigen, aber keine der Parteien möchte nachgeben, kommt auch ein Kompromiss als Lösung der Verhandlung infrage. Ein Kompromiss bedeutet, dass sowohl Sie als auch Ihr Verhandlungspartner Zugeständnisse in Kauf nehmen und von Ihren maximalen Verhandlungszielen abrücken. Ist beispielsweise der Preis ein großes Streitthema, da die andere Partei ein Angebot weit unter Ihrem Minimum macht, jedoch nicht das nötige Budget hat, um Ihren gewünschten Preis zu zahlen, könnten Sie sich in der Mitte einigen. Somit bekommen Sie einen niedrigeren Preis als angestrebt, während Ihr Verhandlungspartner einen höheren Preis zahlt als gewollt. Ein Kompromiss liegt somit irgendwo zwischen einem Win-Win- und einem Lose-Lose-Szenario. Keiner der Verhandlungspartner gewinnt, aber es verliert auch keiner.

Die Verhandlungsstrategie des Kompromisses ermöglicht Ihnen somit, die Verhandlungen auch mit einem schwierigen Partner zu einem halbwegs zufriedenstellenden Ergebnis zu bringen. Beide Parteien können ihr Gesicht wahren und einer Zusammenarbeit steht auch in Zukunft nichts im Wege. Ein Risiko dieser Strategie ist jedoch, dass alle Beteiligten mit einem unzufriedenen Ziel aus der Verhandlung gehen, da keines der Verhandlungsziele zu 100 % erreicht wurde. Diese Frustration könnte sich im schlechtesten Fall auf die weitere Zusammenarbeit übertragen. Überlegen Sie daher gut, in welchen Verhandlungssituationen ein Kompromiss tatsächlich eine passende Lösung darstellt, bevor Sie Zugeständnisse machen.

Sie stehen vor einer wichtigen Verhandlung und wissen nicht, welche Verhandlungsstrategie Sie am besten verfolgen sollten? Um die richtige Strategie auszuwählen, sollten Sie sich im Rahmen Ihrer Vorbereitung folgende Gedanken machen:

• Was wollen Sie und was müssen Sie erreichen? (Wichtig: Hier besteht ein klarer Unterschied zwischen Minimal- und Maximalziel.)
• Wie sähe für Sie ein Verhandlungserfolg aus?
• Welche Punkte sind Ihnen besonders wichtig und welche gegebenenfalls verhandelbar?
• Wer ist Ihr Verhandlungspartner und in welcher Beziehung stehen Sie zu ihm?
• Was wissen Sie über sein Unternehmen?
• Welche Motive und Ziele stehen hinter Ihrem Verhandlungspartner und welche Einwände könnte er vorbringen?
• Wünschen Sie sich eine langfristige Beziehung oder sind Sie nur an einem einmaligen Deal interessiert?
• Wie soll Ihre Beziehung nach der Verhandlung aussehen?
• Wie sieht das Machtverhältnis zwischen Ihnen aus?

Anhand dieser Fragen können Sie entscheiden, welche Verhandlungsstrategie sich für Sie im konkreten Fall am besten eignet. Selbstverständlich können Sie Ihre Strategie auch während der Verhandlung anpassen, wenn Sie merken, in welche Richtung die Verhandlungsführung läuft.

Eine gute Vorbereitung ist für den Verhandlungserfolg auf jeden Fall unerlässlich: Holen Sie so viele Informationen zum anderen Unternehmen und Ihrem Verhandlungspartner ein wie möglich und bereiten Sie sich auch auf die Einwandbehandlung vor. Falls Sie unsicher sind, ob Ihnen oder jemandem aus Ihrem Team der Verhandlungsprozess gut gelingt, können Sie auch ein professionelles Verhandlungstraining durchführen.