Wie man das DISG-Modell und das 4-Farben-Modell zur Steigerung der Vertriebsleistung nutzt.
Sicher kennen Sie die folgenden Szenarien aus Ihrem privaten und geschäftlichen Alltag: Während Sie mit einigen Menschen direkt auf einer Wellenlänge liegen und sich blendend verstehen, kommt es mit anderen immer wieder zu Missverständnissen oder Konflikten. Das liegt meist daran, dass verschiedene Persönlichkeiten aufeinandertreffen, deren Kommunikations- und Verhaltensstile nicht immer ideal zusammenpassen. Um sich besser auf Mitarbeiter, Geschäftspartner und Kunden einstellen und mit ihnen umgehen zu können, stellen Persönlichkeitsmodelle wie das DISG-Modell und das 4-Farben-Modell eine hilfreiche Unterstützung dar. Worum es sich beim DISG-Modell handelt, welche vier Farben und Grundtypen der Persönlichkeit es demnach gibt und wie Sie diese nutzen können, um Ihre Vertriebsleistung zu steigern, erfahren Sie im Folgenden.
Was ist das DISG-Modell?
Das DISG-Modell ist ein Modell zur Beschreibung von Persönlichkeitsprofilen, das auf die DISC-Theorie des US-amerikanischen Psychologen William Moulton Marston zurückgeht. Im Englischen stehen die vier Buchstaben DISC für vier verschiedene Persönlichkeitstypen und Verhaltensstile: dominance, influence, steadiness und conscientiousness. Ins Deutsche übertragen stehen die vier Buchstaben des DISG-Modells für die Grundtypen dominant, initiativ, stetig und gewissenhaft.
Das DISG-Modell wurde 1979 vom US-amerikanischen Psychologen John G. Geier in einen Persönlichkeitstest übertragen, der es Menschen auf Basis von Selbsteinschätzungen ermöglicht, anhand der vier Grundtypen ein eigenes Persönlichkeitsprofil zu erstellen und sich selbst und seine Verhaltensweisen besser zu verstehen.
Gleichzeitig dient das DISG-Modell auch dazu, die Persönlichkeitstypen anderer Menschen zu identifizieren und diese besser einschätzen zu können. Im Umgang mit Familienmitgliedern, Freunden, Kollegen, Mitarbeitern und Kunden bietet das DISG-Modell daher viele Vorteile.
Was ist das 4-Farben-Modell?
Das 4-Farben-Modell ist eine Weiterentwicklung des DISG-Modells und ordnet den vier Grundtypen jeweils eine eigene Farbe zu: Rot für dominante, Gelb für initiative, Grün für stetige und Blau für gewissenhafte Persönlichkeitstypen. Die Farben sollen die Unterschiede zwischen den Grundtypen veranschaulichen und lassen gleichzeitig verstehen, dass jeder Mensch, wie auf einem Farbspektrum, unterschiedliche Ausprägungen der jeweiligen Verhaltensstile haben kann.
Die Persönlichkeitstypen des DISG-Modells.
Wie sehen also die vier Persönlichkeitstypen des DISG-Modells im Einzelnen aus und durch welche Verhaltensweisen und Eigenschaften zeichnen sie sich aus?
D = der dominante, rote Persönlichkeitstyp.
Menschen des dominanten Persönlichkeitstyps zeichnen sich durch einen sehr direkten und bestimmten Verhaltensstil aus. Dementsprechend steht für sie die Farbe Rot als starke und aggressive Farbe. Dominante Typen sind selbstbewusst, treffen gerne Entscheidungen und besitzen am liebsten immer die Entscheidungsgewalt. Sie lassen sich nur ungern in ihrer Freiheit einschränken und lieben Herausforderungen. Ihr Fokus liegt dabei meist auf der schnellen Umsetzung von Dingen und dem Erzielen von Ergebnissen. Im geschäftlichen Kontext liegt ihre Stärke darin, Aktionen in die Wege zu leiten und Risikobereitschaft mitzubringen. Als Schwäche dieses Verhaltensstils könnte sich auswirken, dass dominante Persönlichkeiten stark auf sich fokussiert sind und mitunter als rücksichtlos oder aggressiv wahrgenommen werden können.
I = der initiative, gelbe Persönlichkeitstyp.
Initiative Menschen gelten als aufgeschlossen und optimistisch und arbeiten gern mit anderen Personen im Team zusammen. Sie sind stets offen für neue Menschen, Erfahrungen und Aktivitäten und teilen ihre Ideen gerne mit anderen. Dank ihrer Kontaktfreude und der charmanten und unterhaltsamen Art kommen initiative Persönlichkeitstypen schnell mit anderen in Kontakt und gelten mitunter als Entertainer. In der Arbeitswelt können sie Mitarbeiter mit ihrer Begeisterung anstecken und motivieren. Aufseiten der Schwächen fehlt ihnen allerdings häufig der Blick für Details und organisatorische Aufgaben gelingen weniger gut.
S = der stetige, grüne Persönlichkeitstyp.
Der stetige Persönlichkeitstyp beschreibt Menschen, die einfühlsam und kooperativ sind. Sie besitzen meist eine angenehme und geduldige Art und sind sehr hilfsbereit. In Unternehmen schätzen sie Teamarbeit und langfristige Zusammenarbeit mit Kollegen und Kunden. Häufig agieren sie im Hintergrund und überlassen anderen Mitarbeitern das Rampenlicht. Stetige Personen legen Wert auf Ehrlichkeit und haben ein großes Sicherheitsbedürfnis. Sie sind Meister des organisierten Arbeitens, können allerdings weniger gut mit Veränderungen und Unsicherheiten umgehen.
G = der gewissenhafte, blaue Persönlichkeitstyp.
Menschen mit einer starken Ausprägung von Gewissenhaftigkeit in ihrem Persönlichkeitsprofil gelten als bedacht und äußerst zuverlässig. Sie interessieren sich für Zahlen, Daten und Fakten und legen Wert auf Details. Als Mitarbeiter möchten sie ihre Arbeit bestmöglich erledigen und haben stark perfektionistische Züge. Gewissenhafte Typen handeln vorausschauend, gehen systematisch vor und prüfen Arbeitsergebnisse genau. Pünktlichkeit und Genauigkeit zeichnen gewissenhafte Typen auf der einen Seite aus. Auf der anderen Seite laufen sie Gefahr, zu hohe Ansprüche an sich selbst zu stellen, und werden häufig als unnahbar wahrgenommen.
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Zum DienstwagenrechnerDISG-Modell: Kritik.
Das DISG-Modell ist in der Psychologie nicht unumstritten und sieht sich einiger Kritik ausgesetzt. Als individueller Persönlichkeitstest basiert das Modell lediglich auf einer Selbsteinschätzung. Wie zuverlässig und valide die Ergebnisse sind, ist somit schwer zu beurteilen. Nutzt man das DISG-Modell, um seine Mitarbeiter, Vorgesetzten oder Kunden besser verstehen und einschätzen zu können, wird zudem schnell Schubladen-Denken gefördert. Die Ausprägung des jeweiligen Persönlichkeitstyps ist bei jedem Menschen individuell. Darüber hinaus sind viele Menschen Mischtypen und vereinen verschiedene Verhaltensstile in ihrer Persönlichkeit.
Bei der Anwendung des DISG-Modells im Geschäftsalltag sollten Sie sich daher stets bewusst sein, dass es sich um eine sehr grobe und vereinfachte Einteilung von Menschen handelt und dass Ihre persönliche Einschätzung womöglich nicht exakt der Wahrheit entspricht. Schätzen Sie einen Mitarbeiter als stetige Persönlichkeit ein, die Sicherheit und Stabilität benötigt und eher im Hintergrund agiert, sollten Sie ihm dennoch nicht absprechen, nicht auch mit Veränderungen und einer exponierteren Rolle gut klarkommen zu können.
Trotz der Kritik können Sie sich das DISG-Modell dennoch im Berufsalltag zunutze machen und insbesondere im Vertrieb von ihm profitieren.
Das DISG-Modell im Vertrieb nutzen.
Um vertrieblich erfolgreich zu sein, kommt es nicht nur auf die übergreifende Vertriebsstrategie an, sondern auch darauf, mit den richtigen Argumenten Menschen überzeugen zu können. Dabei ist vor allem Menschenkenntnis gefragt: Während Sie den einen Kunden durch eine partnerschaftliche Verhandlungsstrategie überzeugen können, müssen Sie bei einem anderen mehr Druck ausüben, um den Verkauf abzuschließen.
Doch woher wissen Sie, wie Ihr Gegenüber tickt und welche Argumente ihn oder sie ansprechen? Zwangsläufig müssen Sie im Verkaufsgespräch eine Einschätzung des potenziellen neuen Kunden vornehmen und danach handeln. Dazu müssen Sie Ihren jeweiligen Kunden genau beobachten und auf Ihre Erfahrung und Intuition vertrauen. Unterstützung bieten Ihnen dabei Persönlichkeitsmodelle wie das DISG-Modell. Die vier Grundtypen der Persönlichkeit können Ihnen Aufschluss darüber geben, welche Eigenschaften einen Kunden ausmachen und wie die Kommunikation mit ihm am besten aussehen sollte.
Der dominante Typ im Vertrieb.
Den dominanten Persönlichkeitstyp macht aus, dass er genau weiß, was er will, sich in der Regel gut auskennt, Dinge schnell umsetzen und die Kaufentscheidung selbst treffen möchte. Das bedeutet für Sie im Vertrieb, dass Sie nicht um den heißen Brei herumreden und Zeit schinden sollten, sondern am besten direkt zum Punkt kommen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen. Um Menschen mit einer dominanten Ausprägung zu überzeugen, ist es wichtig, ihre Motivation für den Kauf zu ergründen und mit passenden Argumenten anzusprechen. Stellen Sie daher konkrete Fragen zum Hintergrund des Kaufinteresses und welchen Zweck Ihr Angebot aufseiten des potenziellen Kunden erfüllen soll. Am Ende des Gesprächs sollten Sie Ihr Gegenüber nicht unter Druck setzen und drängen, sondern die Entscheidung ihm überlassen. Hilfreich könnte es zum Beispiel sein, zwei Alternativen zu präsentieren, sodass der dominante Kundentyp nicht mehr zwischen Kauf und Nicht-Kauf entscheidet, sondern bei der Wahl der Ausführung Ihres Produkts das letzte Wort hat und mit einem selbstbewussten Gefühl aus dem Verkaufsgespräch geht.
Der intuitive Typ im Vertrieb.
Anders als beim dominanten Typ ist es bei Kunden mit einem intuitiven Persönlichkeitsprofil wichtig, nicht zu direkt und forsch zu sein. Initiative Menschen legen Wert auf persönlichen Kontakt und Austausch – ein Verkaufsgespräch sollte daher zunächst mit Small Talk eingeleitet werden, um eine persönliche Beziehung aufzubauen. Stellen Sie viele Fragen und lassen Sie sich die Bedürfnisse, Herausforderungen und Motivation Ihres Kunden im Detail erklären. Denn dieser steht gerne im Mittelpunkt und teilt seine Ideen und Wünsche im ausführlichen Gespräch. Achten Sie darauf, Menschen vom intuitiven Typ nicht zu unterbrechen, lassen Sie ihnen ausreichend Raum und seien Sie sich bewusst, dass eine Kaufentscheidung womöglich nicht sofort getroffen wird. Mitunter brauchen intuitive Persönlichkeiten eine Weile, um das Chaos in ihren Gedanken zu ordnen und sich zum Kauf zu entscheiden.
Der stetige Typ im Vertrieb.
Stetige Persönlichkeitstypen haben ein großes Sicherheitsbedürfnis. Eine Kaufentscheidung ist für sie mit einem hohen Risiko und Angst vor einer Fehlentscheidung verbunden. Aus diesem Grund fühlen sich stetige Menschen eher von namhaften Anbietern und einer langjährigen Erfahrung angezogen. Zeigen Sie Ihrem stetigen Gesprächspartner im Vertrieb daher, dass Sie ein verlässlicher Partner sind, nehmen Sie Bezug auf Ihre Erfahrung am Markt, Referenzen zufriedener Kunden und beispielsweise in Tests nachgewiesene Qualität Ihrer Produkte. Setzen Sie Ihr Gegenüber keinesfalls unter Druck und gewähren Sie ihm ausreichend Bedenkzeit. Gehen Sie vorsichtig vor und vereinbaren Sie nach dem ersten Verkaufsgespräch am besten einen neuen Termin, um sich zu besprechen und bestenfalls zu einem Abschluss zu kommen.
Der gewissenhafte Typ im Vertrieb.
Menschen mit gewissenhaftem Persönlichkeitsprofil verlassen sich vor allem auf Daten und Fakten und haben einen eng getakteten Terminplan. Auf Small Talk können Sie daher lieber verzichten und stattdessen direkt auf den Punkt kommen. Setzen Sie bei Ihrer Produktpräsentation viele Zahlen und konkrete Daten ein, um Ihr Gegenüber logisch zu überzeugen. Emotionale Argumente werden hingegen kaum Wirkung zeigen. Untermauern Sie Ihre Argumente mit handfesten Belegen und seien Sie gut auf das Gespräch vorbereitet, um auch auf Nachfragen zu Details souverän reagieren zu können. Gewissenhafte Typen möchten Ihre Entscheidung meist nicht überstürzen, sodass mit ihnen in der Regel kein direkter Abschluss möglich ist. Sie möchten die gehörten Daten und Informationen in Ruhe verarbeiten und einen überlegten Entschluss fassen.
Fazit: Das DISG-Modell kennen und vertrieblich nutzen.
Zwar fördert das DISG-Modell ein gewisses Schubladen-Denken und ist nicht in der Lage, individuelle Ausprägungen und Mischformen der Persönlichkeit abzubilden. Als grobe Orientierung können Sie das Persönlichkeitsmodell dennoch nutzen, um Kollegen, Geschäftspartner und Kunden besser kennenzulernen und einschätzen zu können. Insbesondere im Vertriebskontext bieten Ihnen die Persönlichkeitsprofile des DISG-Modells einen klaren Vorteil: Schätzen Sie den Grundtypen Ihres Gegenübers richtig ein, können Sie Ihre Gesprächsführung, Argumentation und Ihr Auftreten darauf abstimmen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Wichtig ist dabei, dass Sie sich in Ihren potenziellen Kunden hineinversetzen, sein Verhalten in gewissem Maße spiegeln und Vertrauen aufbauen. Seien Sie sich seiner individuellen Bedürfnisse, Eigenschaften und Verhaltensweisen bewusst und passen Sie Ihre Kommunikation darauf an. Im besten Fall erzielen Sie so konkrete Ergebnisse und kommen schneller zu Verkaufsabschlüssen, da Sie Ihre potenziellen Kunden mit dem DISG-Modell zuverlässiger einschätzen können.
